Home-theater-designers
לפני כמה שבועות, HomeTheaterReview.com העביר מאמר מובלט בשם 'אין מקום למכור' המתאר את עלייתם ונפילתם של קמעונאים רבים בתחום המומחיות והקופסאות הגדולות בשוק הנוכחי. הנוף שבו מוכרים מוצרי וידאו אודיו מתמחים או 'מתקדמים' השתנה באופן דרסטי במהלך 12 עד 18 החודשים האחרונים עם הכישלון הקטלני של מעגל סיטי, טוויטר, החבר'ה הטובים ואינספור שחקנים אזוריים, שחלקם נסגרים כעת את דלתותיהם לאחר 30 עד 40 שנות עסק. הרעיון להתחרות במחירי המחירים הראשונים, בשירות מאוחר יותר (אם בכלל) ובמועדוני הקניות היה גדול מדי עבור רוב סוחרי המומחיות להתמודד איתם, בעוד שמתקינים מותאמים אישית מסתדרים מהשפעות משניות של שוק נדל'ן משותק לכאורה.
לעיתים קרובות אבודים באפלוליות ובאבדון של דיווחי CNN על הכלכלה או מי פושט רגל, מי מדווח על תוצאות רבעוניות גרועות או מי מפטר אלף אנשים נוספים היא העובדה שהצרכנים עדיין רוצים מאוד את המוצרים האלקטרוניים שמייצרת עסק ה- AV המתמחה , משווק ומוכר. שאלו 100 איש בכל מסוף שדה תעופה או פינת רחוב באמריקה, 'האם תרצו לקבל HDTV גדול יותר?' וסביר להניח שתקבלו 100 איש שיענו בהתלהבות, 'כן'. הראה להם איך נראה Blu-ray בסט 1080p מכויל ורומן האהבה רק מעמיק. הדגמה עבורם DTS Master Audio או Dolby TrueHD סראונד אפילו במערכת 7.1 מבוססת מקלט צנועה ויהיה לכם צרכני ג'ו קבועים המבקשים שיוכלו להוציא את ההון המדולדל בבתיהם מחדש. מועסקים או לא, שוטפים במזומן או לא, הצרכנים רוצים את מה שקמעונאי AV מתמחים ומתקינים מותאמים אישית יכולים לספק, וזה סימן טוב מאוד לעתיד עבור עסק שמעולם לא ראה האטה משמעותית במכירות מאז הופעתו של VHS בסוף שנות השבעים.
אני לא מציע שעסקים כרגיל יקצצו אותם בשוק של ימינו או בהמשך לעסקי AV המתמחים. הצרכנים יודעים שכשיש להם כסף להוציא שהדולרים האלה הולכים רחוק יותר ממה שהיה לפני שנה בלבד. הם רוצים רוחש אלקטרוני כמו גם ערך אמיתי. חלפו ימי הערך הגלום, בהם מותגים מסוימים יכולים לחיות על פי המוניטין שלהם, מה שמאפשר להם למכור נגני CD במחיר של 10,000 דולר או רמקולים עומדים במחיר יקר או טלוויזיות HD שטוחות שעולות כפליים מהמחיר שאפשר למצוא ברשת או כשקונים אותם ליד קופסת דגנים בגודל תעשייתי. כיום הצרכנים רוצים יותר אינטגרציה וקלות שימוש בדולרים שלהם. הם רוצים וידאו 1080p, שרתי מדיה חלקלקים, נגני מוזיקה טעונים, אוטומציה שלמה ועוד. הסוחרים שהולכים לשרוד חייבים להסתגל כדי למכור את הצרכנים האלה מה שהם רוצים בעולם שבו תוכלו לגרור הביתה פלזמה בגודל 60 אינץ 'מקוסטקו בפחות מ -2,000 דולר. הערך חייב להיות שם או שהמכירה לא תהיה. זה כזה פשוט.
מחשבה מחדש על מיקום הקמעונאות של AV
לפני יותר מ -15 שנה עבדתי אצל שניים מהקמעונאים / מתקינים המובילים ביותר באמריקה, כריסטופר הנסן בע'מ, ומוסיקה צ'לו מוסיקה וקולנוע בלוס אנג'לס. שניהם של כריס האנסן וצ'לו היו ממוקמים בכמה מהשכונות הטובות ביותר בבוורלי הילס ובמערב לוס אנג'לס, והקייטרינג ללקוחות הכספים האלה עזר לי למכור את חלקי ההוגן של גורי וילסון WATT, מגני Faroudja LD100, מגברי ביצועי צ'לו ומקרני CRT של ווידיקרון Vision One . השוק של היום עבור הקצה הגבוה מאוד שונה בתכלית מזה שהיה לפני 15 שנה. לקוחות עשירים לא דופקים את דלתותיך כדי לקנות ציוד בעל ביצועים גבוהים ביותר כמו שקודם חזרו כשמגזין הדפסים אודיופילים יכול להעלות לך קומץ מכירות רווחיות ללא מעט עבודה. בשוק של ימינו, כדי למכור רכיב מקור בסך 30,000 $, ייתכן שיהיה עליך להראות למישהו כיצד שרת מדיה יכול לאחסן ולהפיץ 2,000 סרטים עם שליטה בקצות האצבעות דמויי האייפון לפני שתרוויח את המכירה. הרעיון שקמעונאי הוא 'הסוחר הבלעדי ב (מלא עיר)' עבור מותג מסוים ו / או מודעת דפי זהב אינו מספיק טוב בכדי להשאיר את הדלתות פתוחות יותר. הצרכנים דורשים יותר והקמעונאים החושבים קדימה ביותר מבצעים מהלכים להיות רלוונטיים יותר בשנים הבאות.
אם הייתי חוזר לחנות הקמעונאית היוקרתית או לעסק ההתקנה המותאם אישית (שאינני), הייתי מסתכל על שכר הדירה שלי יותר כהוצאות פרסום מאשר כעל תקורה מסורתית. המיקום של חנות B&O ברודיאו דרייב מושך קונים בינלאומיים להתחיל את החלום להחזיק את האלקטרוניקה היקרה שלהם יותר מכל מודעת גוגל אד וורד או מודעה מודפסת, וכך הם מצדיקים את שכר הדירה האסטרונומי בבוורלי הילס. סוחרים שמאתרים את אולמות התצוגה שלהם בקרבת מרכזי עיצוב ועובדים בתחום מוצאים אדריכלים, בונים ומעצבים כדי להביא להם לקוחות. Genesis Audio-Video באירווין, קליפורניה, הוא אחד המתקינים והקמעונאים הגדולים של אורנג 'קאונטי, עם מיקום קמעונאי באותו אזור כמו Best Buy. אודיו סופי בבלווי, וושינגטון, ממוקם גם מעבר לבסט ביי, והם מיקום AV הכי טוב בחנות היחידה באמריקה. רואים את המגמה? בצד השני של הספקטרום, מתקינים מותאמים אישית כמו Simply Home Entertainment שיש להם לקוחות מעצבים ובונים קיימים, אך אינם זקוקים בכלל לאולם תצוגה פעיל, ובוחרים בסוויטה קטנה מאוד מקצועית אך זולה למדי בבוורלי הילס. זו אינה חשיבה מסורתית כשמדובר בקמעונאות AV מתמחים, אך חשיבה מחודשת על מיקום AV המיוחד תהיה המפתח להצלחה עתידית עבור סוחרים ומתקינים כאחד.
כיצד ליצור קו אנכי במילה
הוצאת דרך מהקופסה
לאחרונה, זכיתי לטוס מלוס אנג'לס לסקוטסדייל באמצעות מטוס פרטי, שהוא באמת אחד המותרות הגדולים בעולם שהייתי רוצה מאוד שנוכל להרשות לעצמי לעיתים קרובות יותר. ה- FBO (FBO, או 'פעולות מבוססות טיסה', הוא בעצם שדה תעופה או טרמינל פרטי) שנחתנו בו בסקוטסדייל היה עמוס בכל טוב לעשירים העל, שנראה מהשנייה הראשונה שאתה יורד מהסילון ו ללכת בדלת הכניסה. ככל הנראה בגלל מכירה פומבית אוטומטית של בארט-ג'קסון, היה זמין למשחק רולס רויס פנטום. היו וורהולס, קלדרס ולישטנשטינים תלויים על הקירות, כמו גם מתווך אמנות נלהב שמוכן לעטוף עבורך אם במקרה במקרה תרצה לקחת אותו איתך הביתה ב- G450. קבל את זה - אנשי מכירות אלה למעשה נמצאים במשרדיהם ב- FBO. נתתי למארק לוינסון צער על שתמחר את קדם המגבר AV 502 שלהם בסכום מדהים של 35,000 $, אבל הייתי יכול להבין את זה אם הם מוכרים אותו ב- FBO שעליו NetJets טס, כי מישהו שיכול לשלם 139,000 $ עבור 25 שעות במטוס הקטן ביותר. וורן באפט ישכיר לך יכול לקפוץ למרק לוינסון מספר 502 ולכל שאר הדברים הטובים הנלווים אליו. זהו שיווק ממוקד בקשר עם צרכי האנשים שיכולים באמת לקנות את ציוד ה- AV בעל הכרטיס הגדול. Audiophiles קונים את ציודם ב- Audiogon, ובכל זאת מפגינים כאשר הסלון המקומי שלהם יוצא מכלל פעילות. סוחרים יוקרתיים צריכים למצוא לקוחות מתקדמים והעברה ל- FBO המקומית שלך היא מהלך פוטנציאלי בר השגה עם היפוך גבוה, גם אם רק רולר גבוה אחד מעניק לך נוכחות בכל שנה.
כשעוזבים את העולם הצעקני של מטוסים פרטיים, דרך חלקה אחרת שאפשר לחשוב מחדש על מכירת אודיו / וידאו מגיעה מהמחשבון של בוס. אני יודע מה אתה חושב ומפסיק - בוס עוסק במשהו כאן. האם ידעת שבוז מוכרים את המוצרים שלהם בקניוני אאוטלט? זה מבריק כשאתה בוחן את הרעיון. בעוד שהתמחור והשיעור שלהם מרמזים על כך שהציוד הוא איכשהו במניות B, זה בעיקר לא. מכירה בקניון אאוטלט עשויה להיות פחות יקרה מבחינת שכר דירה בהרבה ממרכזי קניות או מרכזי קניות ברמה גבוהה יותר. עם זאת, התנועה העצומה של הלקוחות איננה מחוץ לתרשימים. אני מודה בגלוי כי אני נוסע יותר משעה מלוס אנג'לס לקנות את חולצות הגולף שלי בקניון האאוטלט היוקרתי בקבאזון ליד פאלם ספרינגס. לא רק שהמחירים שלהם נמוכים בהפרש גדול מחנות המקצוענים המקומית, אלא שיש להם גם את המבחר הטוב ביותר של חולצות, מכנסיים קצרים ובגדי גולף אחרים. במילים פשוטות, שווה את הנסיעה. בכל פעם שאני חולף על פני חנות Bose בקבאזון, הוא עמוס בלקוחות הנוטפים ומתנשפים מעל רדיו Wave או זוג רמקולים של 301 מדפי ספרים. אם הייתי קמעונאית, הייתי פותח קשרים עם מותגים שמאפשרים לי לפצח תחילה במלאי B, פריטים שהוחזרו ונסגרו, שיכללו גם ציוד יוקרתי. במיוחד עם פריטי הדולר הגדול, הייתי שם אותם ב- eBay וב- Audiogon, כמו גם על רצפת הסלון החדש של בית הספר החדש, בדיוק כמו שג'ימי צ'ו, ג'ורג'יו ארמני, זגנה ופראדה עושים. כל הקודם זוכה תהיה המנטרה וכאשר 14 אוטובוסים עמוסים בתיירים יפנים בדרכם לשולחנות פאי גו פוקר בווגאס עולים לקניון, אל תהיו מזועזעים לראות כמה זוגות של השנה שעברה גם רמקולים של Revel או מגבר של מארק לוינסון מוכרים. מצא לי סוחר AV מתמחה שיכול לפוצץ ככה 10,000 אמפר כזה היום ותמצא סוחר 10 מובילים עבור המותג audiophile. זוהי דרך חדשה, מחוץ לקופסה, למכור מוצר עמוס רווח. עבור הצרכן זוהי דרך חדשה לרכוש מוצרי אודיופיל ומוצרי AV מיוחדים, המאפשרת לחברות לעבור במלאי כדי לפנות ציוד חדש בדרכים חדשות משמעותיות. זוכר לפני חמש שנים? אנשים הלכו ל Circuit and Tweeter או Costco ו- Wal-Mart. הדברים משתנים במהירות בעולם הקמעונאות.
נניח שקמעונאי AV שונאים שכר דירה, כי אני כן. דמיין לעצמך ליצור חנות אודיופילים מבית הספר הישן עם כמה מהמותגים העולים והמתקדמים ביותר או שאין להם חנות פיזית. ההתמודדות שלך עם המותגים היא שתרצף 'אחד למעלה ואחורה', כלומר עבור כל מוצר שאתה מוכר, יש לך מוצר אחר במלאי. צרכנים מקבלים הדגמה פנימית למשך 15 או 30 יום אם כרטיס האשראי שלהם נבדק. אם הסוחר המקומי לא ישים מספיק קדם-מגבר AV יוקרתי, קמעונאי וירטואלי זה יעשה זאת. זה לא כמו מתחרה של אמזון כמו שזה חשיבה מחודשת על חנות האודיופילים. העובדה העצובה היא שיש בקלות 500 מותגים של רכיבי AV מוצקים שלא יכולים ליצור מספיק ביקוש מקומי כדי לאפשר הדגמות פעילות במכוני אודיופילים. עם זאת, המודל הווירטואלי הזה הוא חנות אחרת. אם אתה מעביר ציוד בשווי של 20,000 ל -30,000 $ בחודש, קמעונאי יכול לטעון טענה חזקה בפני חברת אלקטרוניקה, כבלים או רמקולים קטנה יותר כי סוחר אינטרנט זה צריך להיות המשווק המקוון הבלעדי של המותג, ומי יכול להתלונן? בהחלט לא הלקוח, והאם הלקוח לא תמיד צודק?
במבט לאחור, טעיתי בניבוי חזרה לרשתות האזוריות כמו דאו בסן דייגו, HiFi Buys באטלנטה וברין מור סטריאו בפילדלפיה. אפילו מעגל סיטי לא יכול למצוא מישהו שמוכן או מסוגל לרוץ בהשקה מחודשת של חנויות השיווק שלהם, אם כי אני מאמין ש- Circuit יחזור כהצגה מקוונת במוקדם ומאוחר יותר. הרשתות האזוריות הן זן גוסס. בעבר היו שלוש או ארבע רשתות בכל שוק גדול, כמו גם קמעונאים לאומיים. כל כך הרבה מהקמעונאים המתמחים הטובים ביותר אינם יכולים לשמור על דלתותיהם ואלה שיעמדו בכך יצטרכו לחשוב מחדש כיצד הם עושים עסקים. אם אתה רוצה למכור רכיבים או מערכות יוקרתיים מאוד, אתה צריך למצוא לקוחות, וזה לא דבר של מה בכך. אם אתה רוצה לנצח את חנויות המחסנים, אתה צריך לייצר ערך כמו גם שירות, מכיוון שהמחירים תמיד יכולים לרדת, אך אף אחד לא מתכוון לתכנת את השלט שלך או לשרת את ה- HDTV שלך בבית מוול מארט.
העובדה הפשוטה היא שצרכנים עדיין רוצים את מה שמוכר עסק ה- AV המיוחד והם רוצים אותו רע. בחודשים הקרובים הבנקים ישאלו שוב ואנשים יתחילו שוב לקנות בתים. בעוד כמה שנים, הכסף שאבד בהון מכל הבתים שלנו לא ייראה קיצוני, אולם הרצון למידע העדכני ביותר בתחום HD, אודיו ואוטומציה לבית יהיה חזק יותר מאשר היום. העוסקים שמבינים את הצרכים, הרצונות והרצונות של הצרכנים יקבלו את חלקם ההוגן בעסקי ה- CE שנראים היום כאילו הם שייכים רק לבסט ביי, קוסטקו וול-מארט. האמת היא ש- Best Buy, Costco ו- Wal-Mart רק מביאים יותר צרכנים לשוק, ובכך יוצרים לקוחות פוטנציאליים חדשים עבור AV מיוחדים. החוכמה היא למצוא דרך למכור להם שונה מהסלון האודיופילי המסורתי או מקמעונאי הקניונים.