Home-theater-designers
במהלך השבועות האחרונים עבדתי עם חבר ותיק שלי שהוא אודיופיל בתחילת שנות הארבעים לחייו. הוא פותח סלון שמע חדשני במערב לוס אנג'לס. הצורך בסלון שמע יוקרתי אמיתי בצד זה של העיר היה חזק כבר שנים, מכיוון שההדגמות הטובות ביותר וציוד האודיופילים העליון הצריכו עד כה נסיעה ממזרח לשכונות הטובות ביותר בלוס אנג'לס. בעל החנות ואני דיברנו על אילו מותגים למכור ואיך למכור אותם. אני דוחף לאולם התצוגה הזה בגודל 3,000 רגל מרובע להיות גולת הכותרת של מה שהענף יכול לעשות הכי טוב. אם אתה מתכוון להציג סרטון, לעשות את זה 4K , כי אתה יכול לראות 1080p בקוסטקו ובוול מארט. אם אתה מתכוון לעשות אודיו, מצא קלטת מאסטר והשמיע מוזיקה שנשמעת שלא דומה לשום דבר שאתה יכול לשמוע בהדגמות אחרות. הופעה התקנים המחוברים לרשת ולהדגים כיצד תוכל לקבל גישה לכל הקבצים שלך ברחבי החנות. הכי חשוב, אני מעודד אותו לבנות קהילה. הוא מסתכל על התקנת תנור פיצה עצים, אירוח תצוגות אומנות ועושה טעימות יין בחדר התצוגה שלו. אני אוהב את הסיכויים שלו להיות רווחי.
משאבים נוספים • קרא עוד פרשנות מקורית כזו בכתובת שלנו מדור סיפורי חדשות תכונה . • ראה עוד סוחר AV וחדשות מתקינים מ- HomeTheaterReview.com. • חקור סיפורים דומים מדור חדשות סחר בתעשייה .
בעוד אני מרץ משיחות אלה, חשבתי רבות כיצד הקשר בין קמעונאי AV מתמחים לצרכנים נשבר. כמו גירושין בנישואים ארוכים, שני הצדדים אשמים. סוחרים לא עושים מעט כדי לשווק את המוצרים שלהם. הם גובים מחירים גבוהים ומראים פחות ופחות מוצרים בעולם האמיתי. סוחרי אודיופילים יכולים להיות סטנדרטיים או סנובים ממש. צרכנים מראים לעיתים קרובות את נאמנותו של שווה של חמישה דולר בכל הנוגע לתמיכה בסוחרים המקומיים שלהם. הם קונים מחוץ למדינה. הם קונים משומשים מ- Audiogon.com. הם נכנסים לסוחר להדגמה ואז קונים במקום אחר לאחר שהעמידו סוחרים זה בזה כדי לקבל את המחיר הנמוך ביותר, כאילו המחיר הוא הגורם היחיד לכך שקונים ציוד AV (רמז: זה לא).
בסדר גוגל הדליק את הפנס שלי
זה מביא אותי לחמש דרכים נוספות לסייע בתיקון היחסים בין לקוחות AV נלהבים לבין סוחרי AV מיוחדים, שכן סביר להניח כי האינטרס של מותגי AV מיוחדים מתקדמים ו / או יקרים ביותר הוא לפתור בעיות אלה.
תמחור וידאו מעלות
חנויות ביג בוקס וקמעונאות אינטרנט יכולות למכור וידיאו במחירים המקשים על סוחרי AV מיוחדים בנפח נמוך יותר להתחרות בהם. כאשר הסוחר מאבד מכירה של HDTV שטוח בסך 2,000 דולר, הוא לא רק מאבד את רווחיות הסט (וזה לא הרבה), אלא גם מאבד את מכירות העבודה, האביזרים והכבלים. הסוחר גם מאבד מכירות צמודות כמו פסי קול , שלטים אוניברסליים, נגני Blu-ray . זו הצעה מפסידה בסך הכל.
מה אם סוחרי התמחות ימכרו טלוויזיות HD כמו שסוחרי הרכב מנסים לעשות זאת כשהם מדברים על מחירי 'חשבונית'? עכשיו, כולנו יודעים שסוחרי הרכב מלאים בזה כאשר הם מציעים שלמרצדס 55,000 $ יש רווח של 5,000 $ וישמח להציג לכם את החשבונית, אך לא ידברו איתכם על תמריצים של מפעל לסוחר בהתבסס על נפח שנתי או חודשי. עם זאת, אני יכול להבטיח לכם שלוידאו יש שוליים דקים. מאוד רזה. מה אם סוחרים הציעו לצרכנים בתוספת 400 דולר עבור טלוויזיות ה- HDTV שלהם מעל 55 אינץ '? עבור סטים קטנים יותר, זה עשוי להיות בעלות בתוספת 250 דולר. זה סכום לא מבוטל של כסף להרוויח ועם THX של כיול ISF, הר, נגן Blu-ray, עבודה ועוד דברים טובים, יש כסף להרוויח שוב מכירת וידאו. חשוב מכך, הצרכנים עושים עסקים עם החנות המתמחה, ובכך בונים אמון, נאמנות ודפוס קנייה. לטווח הארוך יותר, אתה מרוויח המלצות ועסק בר קיימא יותר שיש לו סיכוי להתחרות בחנויות big-box או מחסנים. צרכנים שקונים אך ורק על בסיס מחיר זוכים לרכישה דרך האינטרנט בצורה טובה יותר. אין שום דבר רע בזה, אך אלה אינם הקונים הנלהבים שיכולים לעזור ביחסים בריאים בין סוחר הלבנים והטיט לבין הצרכן המרכזי. זה חייב להיות מערכת יחסים של win-win בכל עסקה, גם אם השוליים דקים מהרגיל.
מציעים אחריות טובה יותר (ללא עלות לצרכנים)
אדי מטורף הפך אחריות מורחבת למרכיב עיקרי של חנויות מוצרי אלקטרוניקה. אנשי מכירות (או שכדאי לקרוא להם עכשיו פקידים) דוחפים אותם כאילו אתה לא יכול לחיות בלי כזה ומסיבה טובה - הם מאוד רווחיים. מה אם חנויות לבנים וטיט מקומיות ישתמשו בכוח הקולקטיבי של קבוצת רכישה כמו HTSA לקנות אחריות נוספת לטלוויזיות HD, מקלטים ומוצרי AV אחרים? קנה מהם וקבל את אחריות המפעל, בתוספת שנה נוספת מהסוחר. יתר על כן, הסוחר יכול לצאת לאסוף את המוצר (בעלות סוחר) ולטפל במשלוח ולוגיסטיקה לתיקון. כן, זה כרוך בעלות נוספת עבור הסוחר, אבל זה שווה את זה כשאתה מאבד את הלקוחות שלך שמאלה וימינה. האם הצרכנים יחזרו בהמוניהם? אולי, אך חשוב מכך, הסוחרים יראו מדוע טוב יותר לעשות איתם עסקים. זה עוד 'משפט סגור' בדרך ל'רוויח את המכירה ', כפי שעוסק טום הופקינס בספר המכירות הקלאסי How to master the art of Selling Anything.
כיצד לתפור שתי תמונות יחד
אל תחמיץ פרסומת הטלוויזיה המשוגעת של אדי משנת 1984 . אף אחד לא עושה את זה טוב יותר והמחירים שלו הם מטורפים ... אז לצאת מהארץ עם כל כספי האחריות המורחבים, אבל זה סיפור אחר לגמרי.
לפתח תוכנית נאמנות
רוברט קרנדל המציא מחדש את עסק התעופה עם תוכנית הנוסע המתמיד שלו באמריקן איירליינס. כיום, כמעט לכל חברת תעופה יש כרטיס אשראי, תכנית טיסות תכופות ומעבר לה כדי לשמור על טיסה של אנשים. במילים פשוטות - ברגע שאתה מרוויח לקוח, אתה לא רוצה לאבד אותו או אותה. חברות הרכב יודעות זאת. גם חברות התעופה, וקמעונאים מתמחים במרחב האלקטרוני הצרכני צריכים לשמור על אנשים נאמנים לחנויות שלהם. כל מכירה חשובה.
זה הוגן שסוחר יבקש כרטיס ביקור של צרכן. זה הוגן לבקש מהצרכנים 'לעשות חנויות מקומיות', בהנחה שאתה שווה את הזמן. זה הוגן שצרכנים יתמכו בסוחרים שמרצפים את המוצרים שהם כל כך אוהבים ומציעים הפגנות בחינם שבעה ימים בשבוע. יחד עם זאת, לצרכנים הזכות למצוא את העסקה הטובה ביותר, את השירות הטוב ביותר ואת הסביבה הטובה ביותר לביצוע עסקים. מה מקבל צרכן על שהוציא 5,000 דולר או 10,000 דולר בחנות בשנה? מה הלקוח מקבל אם הוא או היא ביצעו הוצאה לכל החיים בסך 100,000 דולר ומעלה? חברות התעופה יציעו לכם שדרוגים חינם למחלקה ראשונה, כרטיסים נלווים ו
בקרוב. האם סוחר שמוכר, למשל, מרידיאן ובוורס אנד ווילקינס, יכול להציע סיור במפעל בבריטניה עבור לקוחותיהם הטובים ביותר שמוכנים לנסוע מעבר לבריכה כחלק מהחופשות הבאות שלהם? האם הלקוחות הנאמנים והמוערכים הללו מקבלים הנחת נפח מכל סוג שהוא? האם הם יכולים לקבל זיכוי לקראת הרכישה הבאה שלהם עבור הפניית לקוחות אחרים? יש דרך לתמרץ את הלקוחות לחזור וכדאי לשמור על הלקוחות החשובים שכבר הרוויחה חנות.
להפגין ציוד AV משתלם
הצגת 50,000 $ מגברי כוח זה נפלא (ויקר מאוד), אך חשוב להציג מוצרים שצרכנים יכולים להרשות לעצמם שנשמעים נהדר. ההתקדמות הקלאסית של סוחרי פולקסוואגן בשיווק צולב עם אאודי ופורשה רלוונטית מאוד לעולם סוחרי AV המתמחים. למרבה הצער, אנו רואים סוחרים המנסים למכור רק את אאודיס ופורשה, כאשר צריכה להיות התקדמות בנקודות המחיר עבור צרכנים רבים. האודיו / וידאו המיוחד של היום טוב מתמיד, עם מחירים נמוכים מתמיד במקרים רבים. מערכות אלו צריכות לקבל קצת תשומת לב, מכיוון שהצרכנים דורשים ערך.
כמו כן, בעוד ש'מכירה למעלה 'חשובה לכל איש מכירות מקצועי, על העוסקים להקפיד בכדי להסביר את הלקוח בבירור להרוויח את המכירה. אם מר לקוח נכנס לבקש מקלט בסך 500 דולר, שאל אותו אם הוא ישקול 1,000 דולר אם המוצר היקר יותר היה בקטגוריית ביצועים אחרת לגמרי. אם הוא אומר לא, עבד בטווח המחירים שלו. אל תהיה דוחק מדי. צרכנים לא אוהבים אנשי מכירות דוחפים.
איך אני מחבר את הטלפון למחשב הנייד שלי?
מציעים תוכנית מסחר בחנות
בזמן שעבדתי ב- Cello Music and Film בלוס אנג'לס באמצע שנות התשעים, הייתה לנו תוכנית שבה, אם היית עובר מהאלקטרוניקה והרמקולים של צ'לו בכניסה (ותאמין לי, לא היה שום דבר בכניסה למחירים שלנו הזמן) למוצרים ברמת הייחוס שלנו בקנייה במחירים קמעונאיים, נתנו לך שנה להחזיר 100 אחוז מההשקעה שלך כלפי מוצרי הייחוס. ב- eBay.com, Audiogon.com ובמקורות אחרים למכירת ציוד יוקרתי משומש טוב, מדוע לא לתת ללקוחות הטובים ביותר שלך סיבות לטפס במעלה רשת המזון? בצ'לו לקחתי את זה הלאה, מכיוון שהייתי מציע ללקוחות 100 אחוז ממה ששילמו על ציוד עליון כמו קרל, לוינסון, אודי אושן, וכן הלאה, בתמורה למכירת מערכות צ'לו במחיר קמעונאי. הם היו צריכים לשלם קמעונאית על מערכת צ'לו והיו צריכים לקנות מערכת שלמה, אבל התמודדתי עם הציוד המשומש, מכרתי אותו וכן הלאה. אז הייתה להם ההזדמנות להשתדרג יותר בקו הצ'לו בהמשך, ולעתים קרובות הם עשו זאת.
קמעונאי האינטרנט למדו שכדי להתחרות בלבנים ומרגמות ו / או בחנויות ה- big-box או המחסנים, הם צריכים א) להוציא כסף כדי לפתות לקוחות באמצעות שיווק, ב) להציע ערך טוב בהרבה ממה שהצרכנים מקבלים. בחנויות המתמחות, ו- c) מציעים שירות לקוחות מבין, מפורט ומקיף יותר משירותי AV מסורתיים. בעשור האחרון בערך הם הרוויחו את נתח השוק שלהם. חברות כמו אודיו מחוץ לחוק , אורב אודיו , Aperion Audio , Oppo Digital , אודיו מורשת , SVS , עיצובים בולטים ורבים אחרים בנו את נאמנות הלקוחות, בעוד שקמעונאים מסורתיים איבדו את נתח השוק לחברות ישירות באינטרנט, חנויות ביג בוקס ותחרות אחרת.
האם יש מקום בעולם לסוחרי AV מיוחדים מקומיים? בהחלט כן - אך עוסקים אלה חייבים להיות מסוגלים להציג הצעת ערך העומדת בתחרות האדירה שהם מקבלים בדולרים צרכניים ממקומות חדשים החל מאמזון ועד טארגט לוול-מארט ועד סוחרים ישירים באינטרנט ומעבר להם. האם ניתן לזכות בחזרה בצרכנים? ספר לנו למטה עם הערותיך. מה יידרש כדי לתמוך יותר בסוחר המקומי שלך? אילו רעיונות נוספים יש לך כדי להפוך את הקנייה המקומית למפתה יותר? אנחנו רוצים לשמוע ממך. משאבים נוספים • קרא עוד פרשנות מקורית כזו בכתובת שלנו מדור סיפורי חדשות תכונה . • ראה עוד סוחר AV וחדשות מתקינים מ- HomeTheaterReview.com. • חקור סיפורים דומים מדור חדשות סחר בתעשייה .